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Vender intangibles y físicos: ¿Qué diferencias hay?

Vender algo intangible requiere distintas consideraciones que vender productos físicos. Esto es lo que tendrás en cuenta dependiendo de tu objetivo.

Vender intangibles y físicos: ¿Qué diferencias hay?

Vender o asesorar a un cliente o posible comprador acerca de un producto es algo que requiere no solo habilidades y talento, sino también mucho conocimiento de lo que se quiere vender. Pero el juego cambia cuando los protagonistas son distintos: ¿físicos o intangibles? Un producto físico usualmente es un artefacto, objeto, vehículo, inmueble, etc., mientras que un producto intangible varía entre servicios, contratos de seguro, ideas o más. Conoce qué diferencias considerar al vender cada tipo.

1. Los clientes o posibles compradores aprecian de cerca, ven, tocan y evalúan de primera mano los productos físicos. Los prueban e inspeccionan a detenimiento (hasta donde el vendedor se los permita). Los intangibles, en cambio, dependen de la explicación del vendedor y de qué tan detallado sea. El prestigio que precede a un producto intangible y qué tan bien lo explique y analice el vendedor junto al comprador, será clave en un proceso de venta.

2. La venta intangible generalmente ofrece un servicio o contrato a corto o largo plazo. Venderlo requerirá exponer cuáles son sus beneficios y por qué conviene tenerlo. Un producto físico parte de la misma base, pero los beneficios son más prácticos, directos y utilitarios. El vendedor se enfocará más en el corto plazo.

3. Cuando vendes un producto físico, el cuidado y calidad de dicho producto dependerá mucho del cuidado que su próximo dueño tenga sobre él. Tú no puedes garantizar más de lo que la propia calidad y seguridad del producto permite. Hay riesgos de daños. Por otro lado, al vender un producto intangible, la empresa que lo brinda es la principal responsable de su calidad a lo largo del tiempo. Por ejemplo, al vender un seguro de vida, la empresa garantiza que el dinero aportado se mantenga estable y confiable.

4. Cuando vendes un producto físico, estás consciente que expendes algo que el comprador lo tendrá indefinidamente (al menos que haya devolución por garantía) hasta que lo regale, lo revenda o se dañe. Cuando vendes un producto intangible, considera que es necesario mantener una asesoría constante y tener contacto con tu cliente para prolongar y garantizar la continuidad del servicio o contrato que brindaste.

5. Cuando vendes un producto intangible, también te vendes a ti mismo. Es decir, generas una conexión con tu cliente, estableces un lazo de confianza y eres la unión entre la empresa, tu cliente y tú. Si el cliente no confía en ti, no confiará en el producto. Esto se relaciona con el punto número uno, en el que mencionamos que el producto físico es palpable y no hay problema en probarlo para confiar en su calidad, más allá de lo que diría el vendedor.

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